Propuesta de mejora de la gestión comercial mediante la reestructuración del control de leads en la empresa Edén Agua

Abstract

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo proponer una alternativa de mejora para optimizar la gestión comercial de la empresa Edén Agua, ante la ausencia de planificación estratégica y liderazgo en la Gerencia Comercial. Mediante el análisis interno y externo con matrices EFI, EFE y FODA cruzado, se determinó que los principales problemas se ocasionan debido a la limitada coordinación entre las áreas de Marketing y Comercial, la ausencia de indicadores de gestión y la falta de seguimiento a los leads generados. La solución propuesta se basa en la Teoría del Liderazgo Transformacional y la Teoría de la Coordinación Organizacional, la cual consiste en la reestructuración integral del proceso de gestión y control de leads, donde la Gerencia Comercial asume la responsabilidad de la gestión, apoyándose en un Coordinador de Leads y la implementación de un plan de capacitación especializado. La evaluación de alternativas en la matriz multicriterio arrojó como resultado que esta es la mejor alternativa, por su alto impacto organizacional, su costo moderado y su coherencia con las capacidades actuales de la empresa. La implementación de la propuesta permitirá optimizar la eficiencia operativa, fortalecer la comunicación interáreas y aumentar la tasa de conversión de leads, lo que impactará en el crecimiento sostenible y la rentabilidad de Edén Agua.

This research aims to propose an improvement alternative to optimize the commercial management of Edén Agua, given the lack of strategic planning and leadership in the Commercial Management department. Through internal and external analysis using EFI, EFE, and SWOT matrices, it was determined that the main problems stem from limited coordination between the Marketing and Commercial areas, the absence of performance indicators, and the lack of follow-up on generated leads. The proposed solution is based on Transformational Leadership Theory and Organizational Coordination Theory. It consists of a comprehensive restructuring of the lead management and control process, where the Commercial Management department assumes responsibility for lead management, supported by a Lead Coordinator and the implementation of a specialized training plan. The evaluation of alternatives using a multi-criteria matrix revealed that this is the best alternative due to its high organizational impact, moderate cost, and alignment with the company's current capabilities. Implementing this proposal will optimize operational efficiency, strengthen interdepartmental communication, and increase the lead conversion rate, which will impact the sustainable growth and profitability of Edén Agua.