Diseño e implementación de una campaña de comunicación navideña utilizando WhatsApp Business para incrementar las ventas B2B en la categoría de ropa interior femenina: Caso Chiarella

Abstract

Este trabajo presenta la campaña de comunicación navideña de Chiarella, marca de ropa interior femenina de Gamarra que distribuye a boutiques locales. Si bien la marca logró mantener un nivel de ventas estable durante años, a mediados del 2024 experimentó una disminución en sus ingresos, atribuida al crecimiento de las marcas fast fashion y al incremento de las importaciones chinas. El objetivo de la campaña fue incrementar las ventas para Chiarella en un 15%, en los meses de noviembre y diciembre del 2024 en comparación del 2023. El segundo objetivo era impulsar las ventas de los productos del portafolio de la marca. Para sustentar la estrategia, se llevó a cabo una investigación preliminar, donde se aplicaron técnicas como mystery shopper para analizar el comportamiento de compra del target. Además, se realizaron entrevistas al personal y al dueño para obtener datos sobre la categoría y los clientes. A partir de esta información, se identificó un insight clave y se definió la estrategia de comunicación. La campaña implementó el uso de WhatsApp Business y sus distintas funciones, con el fin de optimizar la comunicación y agilizar el proceso de compra por parte de los clientes. Si bien la meta establecida era alcanzar un crecimiento del 15 %, se superaron las expectativas incrementando en 34.6 %. La mayoría de investigaciones en el ámbito publicitario se han centrado en empresas que dirigen sus productos a un consumidor final. Este proyecto plantea una perspectiva distinta, abordando un sector poco explorado: la comunicación Business to Business.

This work presents the Christmas communication campaign of Chiarella, a women's underwear brand from Gamarra that distributes to local boutiques. While the brand managed to maintain a stable level of sales over the years, by mid-2024, it experienced a decrease in revenue, attributed to the growth of fast fashion brands and the increase in Chinese imports. The goal of the campaign was to increase Chiarella’s sales by 15% in November and December of 2024 compared to 2023. The second goal was to boost sales across product lines in the brand’s portfolio. To support the strategy, a preliminary research phase was carried out, using techniques such as mystery shopping to analyse the target’s purchasing behaviour. Additionally, interviews were conducted with the staff and the owner to gather data on the product category and customers. Based on this information, a key insight was identified, and the communication strategy was defined. The campaign implemented the use of WhatsApp Business and its various functions to optimise communication and streamline the purchasing process for customers. While the set goal was to achieve a 15% increase, expectations were surpassed, with a 34.6% increase in sales. Most research in the advertising field has focused on companies targeting end consumers. This project offers a different perspective, addressing an underexplored sector: Business-to-Business communication.