Estrategia de fidelización basada en marketing promocional y su influencia en el comportamiento del cliente mayorista: Caso de una importadora ferretera

Abstract

En el Perú, el sector ferretero ha crecido significativamente, lo que ha generado una alta competitividad entre marcas y distribuidores. Ante este escenario, las empresas han buscado nuevas estrategias para fidelizar a sus clientes, siendo el marketing promocional una herramienta clave. En este contexto, este proyecto se desarrolló en el contexto del sector ferretero B2B en el Perú, específicamente en la empresa importadora Buy&Go, dedicada a la distribución de herramientas manuales y eléctricas al por mayor. La campaña surge como respuesta ante la caída del 18.09 % en las ventas del último trimestre de 2023, es por ello, que se lanzó la campaña “Rally Buy&Go” en 2024, basada en la acumulación de puntos por compras canjeables por premios. Esta estrategia de marketing promocional, apoyada por asesores comerciales y comunicación digital, buscó incrementar ventas, fidelizar clientes y posicionar la marca a nivel nacional. A pesar de tratarse de la primera gran campaña, participaron 256 de sus 2,014 clientes, representando un 12.71 % de la base total. El estudio destaca cómo el marketing promocional y la comunicación interna pueden generar resultados óptimos en un plazo determinado. Se subraya también la importancia de fortalecer el vínculo con el cliente mediante incentivos y una comunicación efectiva. Finalmente, buscamos que este análisis sirva como modelo para futuras estrategias promocionales, resaltando el valor de acciones simples pero bien ejecutadas que promuevan la recurrencia de compra y la fidelización en sectores altamente competitivos.

In Peru, the hardware sector has grown significantly, leading to high competitiveness among brands and distributors. In response to this scenario, companies have sought new strategies to build customer loyalty, with promotional marketing becoming a key tool. Within this context, the present project was developed in the B2B hardware sector in Peru, specifically focusing on the importing company Buy&Go, which is dedicated to the wholesale distribution of hand and power tools. The campaign emerged as a response to an 18.09% drop in sales during the last quarter of 2023. As a result, the "Rally Buy&Go" campaign was launched in 2024, based on a points accumulation system where purchases could be exchanged for rewards. This promotional marketing strategy, supported by sales advisors and digital communication, aimed to increase sales, strengthen customer loyalty, and position the brand at a national level. Despite being the company's first major campaign, 256 out of its 2,014 clients participated, representing 12.71% of the total customer base. The study highlights how promotional marketing and internal communication can generate optimal results within a defined timeframe. It also emphasizes the importance of strengthening customer relationships through incentives and effective communication. Finally, this analysis aims to serve as a model for future promotional strategies, underscoring the value of simple yet well-executed actions that encourage repeat purchases and customer loyalty in highly competitive sectors.