Reestructuración comercial y comunicación de Marca: Caso Coelpra

Abstract

Este trabajo de investigación tuvo como objetivo replantear la estrategia comercial de COELPRA, empresa peruana especializada en soluciones de codificación e identificación industrial para MIPYMES. El proceso comenzó con un diagnóstico externo e interno: se analizaron factores políticos, económicos, tecnológicos y competitivos (PESTE y 5 Fuerzas de Porter), y se aplicaron herramientas estratégicas como el Business Model Canvas, matrices FODA, EFI y EFE para detectar oportunidades y brechas en el modelo actual.

A partir del diagnóstico, se definió un objetivo a largo plazo: posicionar a COELPRA como la empresa número uno en el mercado peruano hacia el 2030 y hacer crecer el negocio en 5X 4A (5 veces el negocio en 4 años), además de expandirse regionalmente para 2027. Para lograrlo, se implementaron cuatro estrategias clave:

Nueva segmentación de clientes por tamaño de empresa y nivel de tecnificación.

Reposicionamiento de la marca como paraguas para todas sus líneas de negocio.

Adaptación del portafolio de productos a las necesidades específicas de cada segmento.

Fortalecimiento del servicio técnico postventa como diferenciador clave.

Estas estrategias se tradujeron en acciones como campañas de marketing digital diferenciadas, rediseño de materiales comerciales, implementación de combos de productos y capacitación del equipo de ventas.

Los resultados proyectados reflejan un impacto positivo: un crecimiento de 54% en ventas para micro y pequeñas empresas, y 193% para medianas empresas en cuatro años, con un retorno sobre inversión en marketing (ROMI) de hasta S/. 14.67 por sol invertido. Además, se estima un aumento del ticket promedio de S/. 2,000 a S/. 3,500, una mejora en la fidelización de clientes y una reducción en los tiempos de atención postventa. Este nuevo enfoque permite a COELPRA consolidarse como un socio estratégico en la tecnificación de las industrias peruanas, alineando su oferta con las verdaderas necesidades del mercado.

This research project aimed to redefine the commercial strategy of COELPRA, a Peruvian company specializing in industrial coding and identification solutions for micro, small, and medium-sized enterprises (MSMEs). The process began with an internal and external diagnostic: political, economic, technological, and competitive factors were analyzed (using PESTE and Porter’s Five Forces), and strategic tools such as the Business Model Canvas, SWOT, IFE, and EFE matrices were applied to identify opportunities and gaps in the current model.

Based on the diagnosis, a long-term goal was set: to position COELPRA as the number one company in the Peruvian market by 2030 and grow the business 5X in 4 years (5 times the size in 4 years), with plans to expand regionally by 2027. To achieve this, four key strategies were implemented:

New customer segmentation based on company size and level of technological adoption.

Brand repositioning as an umbrella for all business lines.

Adaptation of the product portfolio to the specific needs of each segment.

Strengthening of post-sales technical service as a key differentiator.

These strategies translated into actions such as differentiated digital marketing campaigns, redesign of commercial materials, implementation of product bundles, and training of the sales team.

The projected results show a positive impact: a 54% increase in sales for micro and small enterprises, and 193% for medium-sized enterprises over four years, with a marketing return on investment (ROMI) of up to S/. 14.67 for every sol invested. Additionally, the average ticket is expected to increase from S/. 2,000 to S/. 3,500, along with improved customer loyalty and reduced post-sales service times. This new approach enables COELPRA to position itself as a strategic partner in the technological advancement of Peruvian industries, aligning its offering with the real needs of the market.