Ineficiencia en la prospección de clientes por parte de la gerencia comercial: Los lineamientos del equipo de ventas no están acorde a los objetivos de la reestructuración de la empresa

Abstract

El sector de salud ocupacional en el Perú ha cobrado una creciente relevancia en la última década enfocado en la protección de los colaboradores y minimizar los accidentes, así como enfermedades laborales, mejorando la productividad empresarial. La Ley N° 29783, establece la obligatoriedad de que todas las empresas implementen un sistema de gestión de seguridad y salud en el trabajo (SGSST). Este sector divide a las empresas en categorías de bajo, mediano y alto riesgo, siendo este último el más rentable pero costoso de atender. Tal es el caso de MedCare que atiende a estos tres segmentos, siendo el más significativo el de bajo riesgo.

Del análisis realizado, se identificó una ineficiencia en la prospección de clientes, ya que en 2023 cambió su estrategia comercial para enfocarse netamente en clientes de mediano y, principalmente, de alto riesgo, solo que no ha podido cumplir con éxito dicho objetivo, esta situación se agrava teniendo en cuenta que realizaron fuertes inversiones en 2024 para poder cumplirlo, pero no llegaron a hacerlo realidad por la ineficiencia antes mencionada. Cabe mencionar, que desde 2022 sus ventas y utilidad neta han crecido, principalmente en 2024, pero al desagregar está información se encontró que no solo no se cumplía con el objetivo planteado, sino que se desaprovecha el potencial que se tiene para obtener mejores resultados.

Ante esta situación, se propusieron tres alternativas de solución que fueron contrastadas con el uso de KPIs, siendo elegido la implementación del modelo jerárquico con reestructuración funcional, en otras palabras, creación de un área de marketing con el propósito de fortalecer la prospección de clientes mediante estrategias más especializadas para estar en línea con el enfoque comercial implementado en 2023 y mantener dicho objetivo en el tiempo.

The occupational health sector in Perú has become increasingly relevant in the last decade focused on protecting employees and minimizing accidents and occupational diseases, improving business productivity. Law No. 29783 establishes that all companies must implement an occupational health and safety management system (SGSST). This sector divides companies into low-, medium-, and high-risk categories, the latter being the most profitable but costly to address. Such is the case of MedCare, which serves these three segments, the most significant being the low-risk segment.

From the analysis carried out, an inefficiency in customer prospecting was identified, since in 2023 it changed its commercial strategy to focus purely on medium and, mainly, high risk customers, only it has not been able to successfully meet this objective, this situation is aggravated taking into account that they invested heavily in 2024 in order to meet it but did not manage to make it a reality due to the aforementioned inefficiency. It is worth mentioning that since 2022 its sales and net profit have grown, mainly in 2024, but when this information was disaggregated, it was found that not only was the objective not met, but the potential for better results was wasted.

In view of this situation, three alternative solutions were proposed and contrasted with the use of KPIs. The implementation of the hierarchical model with functional restructuring was chosen, in other words, the creation of a marketing area with the purpose of strengthening customer prospecting through more specialized strategies in order to be in line with the commercial approach implemented in 2023 and to maintain this objective over time.