Análisis de la disminución de los ingresos generados por el área de atención postventa y las soluciones de impacto económico para el incremento en las ventas de una empresa comercializadora de equipos biomédicos

Abstract

El presente trabajo de suficiencia profesional está basado en el análisis de las actividades y procesos que ejecuta el área de Atención Postventa de una empresa dedicada a la importación y comercialización de equipamiento médico y de laboratorio, y la venta de servicios de mantenimiento post garantía, a quien en adelante se le denominará ‘La Empresa’.

Se identificó una problemática en el área de atención post venta debido a que viene operando bajo actividades poco eficientes, las cuales limitan la productividad y rentabilidad del área, generando un impacto económico negativo en los ingresos de la organización.

Si bien la compañía cuenta con una importante cartera de clientes que necesitan de La Empresa para la reparación de sus equipos (post garantía), compra de repuestos y suministros originales, el área de atención postventa no ha tomado ventaja de ello perdiendo oportunidades de venta.

Con el levantamiento de información y revisión de los registros se reveló que la indiferencia en el análisis del entorno competitivo, la falta de estrategias, las limitaciones de negociación y el poco aprovechamiento de los recursos han afectado los ingresos anuales desde esa fuente de generación de dinero de La Empresa.

Este trabajo plantea tres alternativas de solución basadas en una mejora continua, identificando entre ellas la opción más viable y rentable con el objetivo de incrementar los ingresos por la venta de los servicios de mantenimientos y todo lo relacionado a ello, además de encontrar potenciales oportunidades basados en nuevas necesidades de los clientes para convertirlas en ventas garantizadas.

The present work of professional sufficiency is based on the analysis of the activities and processes executed by the After Sales Service area of a company dedicated to the import and commercialization of medical and laboratory equipment, and the sale of post-warranty maintenance services, hereinafter referred to as 'The Company'.

A problem was identified in the after-sales service area because it has been operating under inefficient activities, which limit the productivity and profitability of the area, generating a negative economic impact on the organization's income.

Although the company has an important portfolio of clients who need the company to repair their equipment (post-warranty), purchase spare parts and original supplies, the after-sales service area has not taken advantage of this, losing sales opportunities.

With the collection of information and review of the records, it was revealed that the indifference in the analysis of the competitive environment, the lack of strategies, the limitations of negotiation and the poor use of resources have affected the annual income from this source of money generation of The Company.

This work proposes three solution alternatives based on continuous improvement, identifying among them the most viable and profitable option with the objective of increasing the income from the sale of maintenance services and everything related to it, in addition to finding potential opportunities based on new customer needs to convert them into guaranteed sales.