Propuesta de estrategia de desarrollo para incrementar las ventas y cobertura rentablemente en una empresa de distribución de consumo masivo en Lima en el año 2024

Abstract

El presente estudio se desarrolló en tres partes, en la primera parte se identifica el problema en una empresa de distribución de productos de consumo masivo, mediante el análisis del mapa de ruta al mercado. Dentro de ello, se determina la dependencia del canal tradicional mayorista, el cual está en proceso de ser desplazado por el canal horizontal (bodegas y puestos de mercado). En la segunda parte, se desarrollan las alternativas de solución al problema, definido en el capítulo 1, que fueron evaluadas y validadas a través de la Matriz FODA Integrada y la Matriz de posición estratégica y evaluación de acción (PEYEA). Estas alternativas son el desarrollo del canal horizontal, renegociar con proveedores para mitigar el conflicto de precios, añadir líneas en el portafolio de marcas propias e implementar el go to market. En la tercera parte, se selecciona la estrategia que consiste en el desarrollo de un canal horizontal complementado con la aplicación del go to market y añadir líneas en el portafolio de marcas propias con el respectivo plan de ejecución a través del Balance Scorecard y cambio organizacional.

This study was developed in three parts. The first part identifies the problem in a company that distributes mass consumption products, through the analysis of the route map to the market. Within it, the dependence on the traditional wholesale channel is determined, which is in the process of being displaced by the horizontal channel (warehouses and market stalls). In the second part, the solution alternatives to the problem defined in chapter 1 are developed, which were evaluated and validated through the Integrated SWOT Matrix and the Strategic Position and Action Evaluation Matrix (PEYEA). These alternatives are the development of the horizontal channel, renegotiating with suppliers to mitigate the price conflict, adding lines to the private label portfolio and implementing the go to market. In the third part, the strategy consisting of the development of a horizontal channel complemented with the application of the go to market and the addition of lines in the private label portfolio with the respective execution plan through the Balance Scorecard and organizational change is selected.