Propuesta de mejora en el proceso de venta para incrementar la productividad en una empresa de tecnología y telecomunicaciones empleando Kanban y estandarización de procesos bajo el enfoque PDCA

Abstract

La empresa objeto del estudio es una empresa de tecnología que, en alianza con una empresa de telecomunicaciones, ofrece servicios fijos y soporte a empresas en Perú, incluyendo tanto corporaciones como pymes. En 2023, la empresa de telecomunicaciones estaba comenzando a vender servicios fijos, por lo que nos aliamos para impulsar las ventas y ganar terreno en el mercado. Inicialmente, detectamos deficiencias en la gestión de cartera de clientes, ya que desconocíamos el 57% de nuestra cartera y carecíamos de indicadores para identificar qué cuentas visitábamos y cuáles necesitaban atención. Además, no sabíamos qué servicios tenía nuestra cartera con la competencia ni las fechas de fin de contrato para intentar la portabilidad. Para mejorar, subcontratamos expertos técnicos y fortalecimos el liderazgo y la gestión del personal de ventas. Esto pudimos resolverlo mediante el ciclo de Deming y herramientas como: Pareto, Checklist, gráficos de control y Documentación del proceso, adicional se estandarizo el proceso de buenas prácticas de los mejores ejecutivos de venta y se hizo una gestión de indicadores para la gestión de cartera. Como resultado, las ventas aumentaron y los costos disminuyeron debido a una mayor productividad del equipo.

The company under study is a technology firm that, in partnership with a telecommunications company, provides fixed services and support to businesses in Peru, including both large corporations and SMEs. In 2023, the telecommunications company was just starting to sell fixed services, so we partnered to boost sales and gain market share. Initially, we identified deficiencies in client portfolio management, as we were unaware of 57% of our portfolio and lacked indicators to determine which accounts we had visited, and which needed attention. Additionally, we didn’t know the services our portfolio had with competitors or their contract end dates to attempt porting. To address this, we subcontracted technical experts and enhanced sales leadership and management. We resolved these issues using the Deming cycle and tools such as Pareto, checklists, control charts, and process documentation. We also standardized best practices from top sales executives and managed portfolio indicators. As a result, sales increased, and costs decreased due to improved team productivity.