Plan Estratégico de Marketing para incrementar ventas de productos propios de consumo masivo de la distribuidora Despensa Peruana S.A., Lambayeque

Abstract

Despensa Peruana, dedicada a la distribución de productos de consumo masivo (propios y de proveedores externos en canales minorista, mayorista y moderno), ha disminuido su número de clientes totales y en la sede principal de Chiclayo, Lambayeque (caída de 32.52% en 2020 a 11.44% en 2023). A ello se suma que el equipo de Marketing recién se ha constituido en el presente año, con estrategias tradicionales, de escaza innovación y enfoque digital; pero se resalta el aumento de participación en ventas de productos de marcas propias (como Monteverde, Familiar, BlueTeam y Pan Nuestro). Por tal, los objetivos estratégicos fueron: i) incrementar las ventas anuales de la sede Chiclayo en 7% anual sostenido del 2025-2029; ii) incrementar la participación de marcas propias en ventas totales de la sede Chiclayo en al menos 2% anual, pasando de 25% en 2025 a 33% en 2029; y iii) elevar el alcance orgánico en redes sociales. Para ello se planteó implementar un canal de comercio electrónico B2B con omnicanalidad integrada, fortalecer la presencia de marcas propias en canales tradicionales, y una estrategia de contenido para redes sociales con campañas de User-Generated Content. Tras la evaluación económica se estableció una inversión inicial de S/. 25,500.00 nuevos soles con capital de trabajo de S/. 475,721.00, por lo que el flujo de caja incremental anual del periodo 2025-2029 arrojó un VAN de S/. 783,068.00 y una TIR del 58.45% (superior al COK de 15%), indicadores que evidencian la viabilidad de la propuesta.

Despensa Peruana, dedicated to the distribution of mass consumption products (its own and from external suppliers in retail, wholesale and modern channels), has decreased its number of total clients and at the main headquarters in Chiclayo, Lambayeque (drop from 32.52% in 2020 to 11.44% in 2023). In addition, the Marketing team has only just been formed this year, with traditional strategies, little innovation and a digital focus; but the increase in participation in sales of own-brand products (such as Monteverde, Familiar, BlueTeam and Pan Nuestro) stands out. Therefore, the strategic objectives were: i) to increase annual sales at the Chiclayo headquarters by 7% annually sustained from 2025-2029; ii) to increase the participation of own brands in total sales at the Chiclayo headquarters by at least 2% annually, going from 25% in 2025 to 33% in 2029; and iii) increase organic reach on social media. To this end, the proposal was to implement a B2B e-commerce channel with integrated omnichannel, strengthen the presence of own brands on traditional channels, and a content strategy for social media with User-Generated Content campaigns. After the economic evaluation, an initial investment of S/. 25,500.00 new soles was established with working capital of S/. 475,721.00, so the annual incremental cash flow for the period 2025-2029 yielded a NPV of S/. 783,068.00 and an IRR of 58.45% (higher than the COK of 15%), indicators that demonstrate the viability of the proposal.