Plan Estratégico de Marketing para Incrementar la Participación de Mercado Basado en el PDCA, Inbound Marketing y CRM Scorecard en una Empresa Comercializadora de Herramientas agrícolas

Abstract

El cultivo de palma aceitera en el Perú ha experimentado un notable crecimiento en los últimos años, con un incremento del 119.90% en el área cosechada entre 2015 y 2021. Este cultivo no solo proporciona ingresos estables para los pequeños agricultores, sino que también genera empleo formal y utiliza eficientemente las tierras durante períodos prolongados. A pesar de sus beneficios económicos, los comercializadores de herramientas especializadas para este cultivo no han visto un aumento significativo en sus ventas. En respuesta a esta situación, se propone una solución que combina el ciclo PDCA, la metodología comercial del Inbound Marketing y el CRM Scorecard en una empresa comercializadora minorista de herramientas agrícolas. Teniendo como objetivo general incrementar las ventas y la participación de mercado; para ello se propone utilizar un conjunto de herramientas para reducir las causas que generan el problema identificado previamente. Los resultados de la implementación de estas estrategias muestran un aumento en las ventas respecto al año 2022 (88,785 soles) en 0.97 % anual, representando los ingresos en el 2023 de 89,645 soles. También, un incremento en la participación de mercado para el 2023 que fue de 29.70 %, superando a su competidor directo que obtuvo 29.30 %. Asimismo, la implementación generó una mayor retención y satisfacción de clientes. Por ello, la campaña de marketing digital logró un CTR del 4.11%, superando el objetivo del 4%, lo que indica su efectividad. Además, la tasa de conversión fue del 10.28%, el ROAS fue del 517.50%, y el ticket promedio de venta fue de 88.19 soles, todos superando sus respectivos objetivos. Asimismo, la tasa de retención de clientes alcanzó el 94.29%, mientras que la tasa de abandono de clientes se mantuvo dentro del objetivo establecido. Estos resultados se reflejan en un NPS del 78%, indicando una alta lealtad del cliente y una disposición a recomendar los productos de la empresa. En resumen, la implementación de estas estrategias ha demostrado ser efectiva para mejorar la participación en el mercado y garantizar el éxito en empresas comercializadoras minoristas de herramientas agrícolas.

The cultivation of oil palm in Peru has experienced significant growth in recent years, with a 119.90% increase in harvested area between 2015 and 2021. This cultivation not only provides stable income for small-scale farmers but also generates formal employment and efficiently utilizes land over extended periods. Despite its economic benefits, specialized tool marketers for this cultivation have not seen a significant increase in their sales. In response to this situation, a solution is proposed that combines the PDCA cycle, the Inbound Marketing commercial methodology, and the CRM Scorecard in a retail company specializing in agricultural tools. The general objective is to increase sales and market share; to achieve this, a set of tools is proposed to address the causes identified previously. The results of the implementation of these strategies show an increase in sales compared to the year 2022 (88,785 soles) by 0.97% annually, representing income in 2023 of 89,645 soles. Also, an increase in market share for 2023, which was 29.70%, surpassing its direct competitor, which obtained 29.30%. Likewise, the implementation generated greater customer retention and satisfaction. Therefore, the digital marketing campaign achieved a CTR of 4.11%, surpassing the 4% target, indicating its effectiveness. Additionally, the conversion rate was 10.28%, the ROAS was 517.50%, and the average sales ticket was 88.19 soles, all surpassing their respective objectives. Furthermore, the customer retention rate reached 94.29%, while the customer abandonment rate remained within the established target. These results are reflected in an NPS of 78%, indicating high customer loyalty and a willingness to recommend the company's products. In summary, the implementation of these strategies has proven effective in improving market participation and ensuring the sustainable success of retail companies specializing in the sale of agricultural tools.