Mejora del proceso de capacitación de nuevos ejecutivos de ventas para su optimización del tiempo mediante el design thinking y el ciclo PDCA en una Fintech peruana

Abstract

Este trabajo de suficiencia profesional se enfoca en la aplicación de las metodologías del design thinking y el PDCA con el fin de mejorar el proceso de capacitación de nuevos vendedores para optimizar su tiempo de ejecución. Los datos del caso fueron recolectados a través de la realización de observaciones directas, entrevistas de profundidad y cuestionarios a los vendedores que ya habían sido capacitados para obtener sus comentarios, recomendaciones, buenas y malas experiencias, y así definir e idear un programa de capacitación centralizado en ellos. Este trabajo ayuda a entender la relación de las herramientas del design thinking con la mejora del entendimiento de las necesidades de capacitación y con el desarrollo de un programa de capacitación que cumpla con los objetivos comerciales de la organización. Asimismo, se expone la experiencia de lo que un programa de capacitación diseñado sin investigación cualitativa de campo puede provocar (sobreestimación de tiempos en su diseño) y de esta manera no rendir de manera adecuada a los objetivos de capacitación. En cambio, si el programa es diseñado a través de las necesidades reales de los vendedores y enfocado en ellos, esto puede superar los objetivos de capacitación propuestos. Una vez implementado el modelo de solución, se pudo corroborar que el tiempo de capacitación se redujo en un 80% gracias al enfoque de necesidades reales de los participantes utilizando las metodologías del Design Thinking y el PDCA.

This professional sufficiency work describes the application of design thinking and the PDCA methodologies in order to enhance the training process for new salespeople and optimize the training execution time. The case data was collected through direct observations, in-depth interviews, and questionnaires with salespeople who had already undergone training to gather their feedback, recommendations, positive and negative experiences, thereby defining and devising a training program centered around them. This work contributes to comprehending how the tools of design thinking can improve the understanding of training needs and facilitate the development of a training program aligned with the organization's business objectives. The study highlights the insight that a training program designed without qualitative field research may lead to an overestimation of time in its design, resulting in an inadequate alignment with training goals. Conversely, when the program is tailored to the real needs of the salespeople and focused on their requirements, it can even surpass the proposed training objectives. In conclusion, it underscores the necessity of periodically collecting information from salespeople as an integral part of the sales executives' training process within the organization. Once the solution model was implemented, it was confirmed that training time was reduced by 80% thanks to the focus on the real needs of the participants using the Design Thinking and PDCA methodologies.