• Estilos de negociación en la industria de telecomunicaciones en Perú: el caso Movistar y el caso Entel

      Moran Macedo, María Rosa; Palavicini Calderón, Grecia Joselyn; Saldaña Azabache, Sandra Janet; Torres Vigil, Tanya Jakelin (Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2016-11-01)
      Este trabajo busca brindar una orientación clara sobre el estilo negociador peruano dentro de la industria de telecomunicaciones, a través del análisis de los casos de las empresas Entel Perú y Telefónica del Perú. Las cuales al llegar al mercado peruano se instauraron con la cultura de sus casas matrices, la cultura chilena y española respectivamente. El objetivo principal de la investigación es validar si el estilo negociador peruano tiene una tendencia hacia el estilo distributivo. Así también, examinar cómo el estilo negociador peruano se ve afectado por otras culturas negociadoras, y cómo con el paso del tiempo logra agregar características del estilo de negociación extranjero a su estilo inicial. Por último, evidenciar que el choque de culturas puede generar un impacto positivo, toda vez que enriquece el perfil inicial del negociador peruano. Como resultado de la investigación, se confirma a través de la utilización de herramientas metodológicas, encuestas realizadas a los colaboradores de las empresas mencionadas y entrevistas realizadas a los expertos de la industria y a los académicos especialistas en negociaciones, que los peruanos se ven afectados directamente por las culturas de las casas matrices y además consideran que poseen un estilo negociador integrativo. Finalmente, queda evidenciado que el estilo negociador peruano no es un estilo netamente distributivo. En realidad, debido a la influencia de distintos factores, está conformado por una mezcla del estilo integrativo y el estilo distributivo. Como material adicional, esta investigación se acompaña de un blog didáctico y de fácil disponibilidad para todo público interesado . Palabras claves: Negociación distributiva, negociación integrativa, factores culturales, tendencias, objetivos comunes, relación a largo plazo, comunicación, diferencias, adaptación, influencia, estilo negociador, apertura comercial, telecomunicaciones.
      Acceso abierto