• Estrategia de sostenibilidad y rentabilidad aplicada a una PYME, empresa de EPP especializada en guantes de látex industriales

      Alania Vera, Ricardo; Herencia Ortega, Juan José; Mallma Anchiraico, Jorge Hugo; Rasmussen Ochoa, Jorge Rodolfo; Zegarra Loo, Luis Alberto (Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2017-11-01)
      El objetivo principal de nuestra tesis es lograr la sostenibilidad de la empresa FLUMISA EIRL una empresa MYPE que atraviesa por problemas de liquidez, accede créditos bancarios con tasas altas. Esta empresa inicio operaciones con poco capital, su actividad principal es la importación de guantes de látex y la comercialización de los mismos. Su presencia en el mercado de guantes ha tenido un crecimiento respetable, ganando una cuota de mercado del 2% el primer año de operaciones en el 2014, esta participación se incrementó al 5% en el año 2015, y en el 2016 alcanzó el 8% de mercado. Cuatro factores que fueron los pilares en el crecimiento de esta empresa fueron: 1° El amplio conocimiento del mercado de EPP rubro guantes y expertise del socio fundador Ing. Juan José Herencia quién contaba con más de 15 años de experiencia trabajando en el área de ventas del sector. 2° Su habilidad y decisión lo llevo a ganarse la confianza de los directivos de la empresa colombiana LATEXPORT (principal proveedor), fabricantes de guantes de látex y otros, quienes le otorgaron una línea de crédito inicial de $50,000 con plazos de retorno de 3 meses y que hoy supera los $150,000 de línea, debido a su impecable historial crediticio y firme compromiso al honrar las deudas de Flumisa. 3° Su espíritu emprendedor lo impulso a arriesgar su capital y comenzar esta empresa. 4°Y la más importante, la sólida formación académica, siendo Ingeniero Químico de la USMSM y egresado del MBA para Máster, lo cual le permitió crear está empresa y dirigirla con éxito, en la toma de decisiones, etc. La problemática que hoy atraviesa la empresa es que un solo cliente (el estado peruano) que representa el 53% de las ventas. Este cliente ha convocado a una licitación pública y dará la buena pro al importador que le dé el menor costo, en el mercado han aparecido nuevos importadores que no tiene experiencia de postor, no tienen el respaldo de stocks de mercadería, y son empresas que buscan un bajo retorno de La inversión y seguridad en el pago. FLUMISA para ganar la licitación tiene que sacrificar margen, debe bajar los márgenes brutos de 30% a menos del 15%. Ello hace difícil pagar los costos fijos de la empresa. El análisis de situación de FLUMISA nos permite visualizar las potencialidades y carencias de FLUMISA y para esto hemos utilizado herramientas como el FODA, Las 5 Fuerzas de PORTER y el Modelo CANVAS. Esta experiencia nos ha permitido identificar las Fortalezas de la empresa y las oportunidades del mercado, así como también detectar las debilidades tales como una no adecuada diversificación de clientes que la hace vulnerable y las amenazas que pueden afectar el desarrollo de sus operaciones. Es importante identificar y reconocer de qué lado está el poder de negociación, y tener claro quiénes son nuestros socios estratégicos, y después de haber hecho este análisis buscamos soluciones a nuestra problemática. Nuestra propuesta tiene 3 pasos: 1ero Ganar la licitación del estado, enviando la cotización más baja posible, marginando la rentabilidad de dicha operación al mínimo, con el fin de no afectar las sinergias de las importaciones por volumen que nos permiten precios competitivos con los otros clientes. Dicho paso se realizó con éxito y FLUMISA ganó la buena pro. 2do Al corto plazo (casi inmediato) expandir nuestras ventas en el segmento consumo zona norte, donde las operaciones actuales sólo involucran el cono este, desatendiendo el resto de zonas de Lima. Además la inversión inicial es sólo una camioneta de reparto de $5000.- y solventar un capital de trabajo inicial que nos permita las operaciones de esta ampliación. Como las ventas en ese segmento son en efectivo y contra entrega, estas cubrirán los sueldos de los vendedores. 3ero A mediano plazo se prevé incursionar en otros sectores industriales (Minería, comida rápida, pesca, etc.), donde no se ha dedicado esfuerzos, porque la empresa es relativamente nueva y por las limitaciones de capital. Además en ese estudio se aplicará el Modelo FLUMISA y donde se determinará si la marca responde a los requerimientos del sector, si hay que buscar nuevos proveedores y si el capital por el volumen de compras es financiable o es una limitación temporal. A la vez seguirá creciendo en el resto de zonas del segmento consumo. Dado que el tercer punto requiere información que se obtiene al final de la aplicación del modelo FLUMISA para determinar la viabilidad y decisiones a tomar, y este proceso toma cuando menos 8 meses (2 rotaciones de importación c/u 4 meses) sólo desarrollaremos los 2 primeros puntos de los cuales si se cuenta con data histórica y comportamiento del consumidor.
      Acceso abierto