• Mercadeo de productos industriales lubricantes para aviación

      Arce Sosa, César Augusto (Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2013-03-19)
      Definir nuestro negocio es definir cuál es la razón de ser y cuál es la necesidad de los consumidores que nuestro producto satisface. Para ello, entonces necesitamos saber cuáles son las necesidades más frecuentes que satisfacen los clientes cuando compran un producto. Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro que es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen qué buscan los consumidores en nuestros productos. En la mayoría de los casos, los compradores "consumen" algo (o mucho) más que el producto en sí. Los productos contienen algunos elementos adicionales (que los empresarios deben aprender a identificar) que los hacen más atractivos: categorías, cualidades, servicio, entre otros. Podemos citar algunos ejemplos. Las industrias de bebidas alcohólicas "venden" alegría, diversión, además de la bebida misma (ejemplo Cerveza Cristal). Algunos supermercados "venden" marca, exclusividad, estatus o diseño (Ejemplo supermercados E. Wong). La industria de cosméticos "vende" belleza, esperanza, y aceptación (Ejemplo los cosméticos Ebel Internacional). Incluso hay algunos productos que "venden" seguridad, confianza y felicidad (Ejemplo la marca de autos Volvo). Y los consumidores están dispuestos a pagar por ello. Estas cualidades son las necesidades ocultas de los clientes - Insights. Si uno es realmente capaz de determinar qué es lo que realmente compran o desean comprar sus clientes, estará en condiciones de ofrecerles lo que demandan, pero muchas veces no es tan evidente determinar qué compran, inclusive para los mismos consumidores. Entonces para definir nuestro negocio debemos determinar las necesidades ocultas que los consumidores satisfacen cuando compran nuestros productos. Luego y sólo entonces debemos preguntar qué posibilidades tenemos de cumplir con nuestros clientes. Determinar qué es lo que quieren nuestros clientes y qué es lo que les ofrecemos o vendemos no es tan fácil pero el marketing ayuda bastante para averiguarlo. Para ello debemos realizar entrevistas con los jefes de mantenimiento de las diversas empresas aéreas, así como contar con un adecuado registro de los requerimientos por cada una de las compañías aéreas. Una empresa debe averiguar primero qué es lo que quiere el cliente para después producirlo y/o comercializarlo. En ese objetivo el marketing se apoya en otras disciplinas como la economía (especialmente la microeconomía); las llamadas ciencias del comportamiento como la psicología, la sociología y la antropología cultural, y en la estadística. Por cierto que el Marketing también aporta lo suyo. Entre los estímulos principales de las ventas el marketing señala cinco de ellos como primordiales; el producto, el precio, el envase, la producción y la distribución. Más adelante se verá con detalle estos puntos. La frase clave es CONOCER EL MERCADO. Las necesidades del mercado, es decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor qué es lo que vamos a vender y a quiénes así como dónde y cómo lo haremos. Hoy en día, no sólo las grandes empresas multinacionales se ven enfrentadas a un nuevo sistema económico y social, la transformación y evolución de los mercados está latente en cada rincón del planeta, hacia una Globalización tendiente a quebrar los límites económicos e incluso geográficos. La existencia de los mercados, debe estar consciente de la imperiosa exigencia de satisfacer sus necesidades, los consumidores finales, punto de partida y llegada de las empresas. Los productos y servicios deben llegar en forma adecuada a sus consumidores y, una de las áreas más importantes cubierta por la administración actual, que permite el intercambio de estos bienes y servicios, así como la información entre las organizaciones y los consumidores, es la Mercadotecnia. Ésta sin embargo, aplicada en los negocios, ha tenido algunos inconvenientes al tratar de encontrar una forma de empleo directo con los servicios que son ofrecidos por las empresas. La Mercadotecnia ha existido siempre como un proceso social: desde que se coloca un servicio o producto en el mercado, para satisfacer las necesidades del cliente. Se entiende que este consumidor o "cliente", es el punto vital para cualquier empresa o institución; sin él, no habría una razón de ser para los negocios. Por tanto, conocer a fondo las cada vez más sofisticadas y especializadas necesidades del consumidor, así como encontrar la mejor manera de satisfacerlas con estrategias adecuadas; en una época de mercados cambiantes, es un asunto vital de la supervivencia y prosperidad de las organizaciones. Es ésa la base de la mercadotecnia y comunicación: su servicio al cliente, adecuado a las estrategias en las organizaciones de cualquier tamaño. Más adelante se desarrollan aspectos relacionado a la mercadotecnia como un sistema, definiéndola en primer lugar para entrar a analizar cada uno de los elementos que fundamentalmente la componen. Asimismo, se hace referencia al proceso secuencial, a los factores internos, externos y a la administración de la mercadotecnia como un sistema.
      Acceso abierto
    • Plan de negocios para el relanzamiento y posicionamiento de la marca “Lavavajilla Lesly” en el mercado peruano

      Gibaja Loayza, Nilo; Delgado Sandoval, Rene Leoncio; Guerrero Morales, Alvaro (Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2012-01-13)
      Propone el Relanzamiento y Posicionamiento de la Marca “Lavavajilla Lesly” en el Mercado. La marca se diferencia por ser un producto de alta calidad y de bajo costo que pertenece a la unidad de negocio de limpieza del Grupo A&D Químicos. La propuesta del plan de negocios incluye la instalación de una planta de thermoformado para la fabricación de envases novedosos a medida, la importación de insumo de agente activo para la elaboración de la crema lavavajilla; con ello determinamos reducir nuestros costos de fabricación de envases y lavavajilla en 16% respecto del costo actual, y para posicionar la marca desarrollamos un plan marketing. La investigación de mercado toma como fuente el estudio adquirido de Euromonitor International realizado en el año 2009 y con proyección al 2014. Según este estudio el mercado de lavavajilla crecerá a un ritmo del 6% anual. Del análisis FODA podemos concluir que nuestra ventaja competitiva para el proyecto es la fabricación de nuestros propios envases en el momento oportuno, con diseños novedosos y a medida. El plan de marketing incluye el análisis de las 4P’s destacando el rediseño del empaque del producto y la publicidad. La inversión global en marketing se estima en 5% de los ingresos proyectados. La inversión necesaria para la implementación del plan de negocio asciende aproximadamente a 810 miles de Dólares de los cuales el 50% será financiado por el banco y el 50% restante con aporte propio. Nuestra proyección de ingresos considera 25% de crecimiento al año y lograr una participación del 5% en cinco (5) años. Determinamos los estados financieros del proyecto, según los flujos de caja libre y patrimonial, el plan de negocios no presentaría inconvenientes para cumplir con todas sus obligaciones. Para medir la viabilidad económica financiera determinamos los indicadores de rentabilidad financiera, descontados a un costo de capital WACC de 9.10% calculado mediante método CAPM. En conclusión, el proyecto se considera viable pues se obtiene un VAN mayor a cero y un TIR mayor al WACC. La inversión se recupera en un periodo menor a dos años.
      Acceso restringido
    • Redes sociales como fuente de insights para fortalecer y optimizar la reputación corporativa: la experiencia de la Sociedad Nacional de Pesquería

      Llanos Morales, Juan Carlos; Barja Marquina, Rocío Rina; Mengoni Uzategui, Aldo Fabrizio; Rosas Montoya, Molly Gabriela (Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), 2018-09-28)
      Esta tesis tiene como objetivo verificar si la conversación en redes sociales sobre la Sociedad Nacional de Pesquería (SNP) -específicamente Facebook y Twitter- puede proveer de insights relevantes para el fortalecimiento y optimización de su reputación corporativa. Ello, en el contexto de que este es uno de los activos intangibles más importantes para las empresas y organizaciones, pues toma años en construirse y puede perderse fácilmente. En un primer momento, la hipótesis que manejó esta investigación fue que existía un activismo anti-corporativo que afectaba la reputación de las organizaciones, en específico de la Sociedad Nacional de Pesquería. Ello debido a la presencia de perfiles falsos o trolls en redes sociales que atacaban sin mayor fundamento a las cuentas corporativas. Luego de una investigación preliminar, esta tesis se redefinió y se enfocó en establecer un modelo de gestión de reputación tomando como insumo las redes sociales. Para ello, se consultó papers y documentos de trabajo recientes, a cargo de organizaciones de prestigio vinculadas a la gestión de activos intangibles y a la gestión de la reputación corporativa como Edelman, Reputation Institutey Corporate Excellence, entre otros. En suma, uno de los principales hallazgos del presente estudio radica en afirmar que la integración del análisis de la conversación en redes sociales en torno a una organización de la gestión de la reputación puede aportar valor a las marcas.
      Acceso abierto