Plan de marketing para una distribuidora de materiales y accesorios eléctricos para ingresar al segmento de la construcción de colegios

Abstract

El mercado de materiales eléctricos está muy ligado a las necesidades de energía y distribución de electricidad que puedan requerir los distintos sectores económicos como la industria, la minería, la construcción, entre otros. Promoter, empresa mediana dedicada a la comercialización de materiales eléctricos con 20 años en el medio, está consolidada en el sector industrial. Desde hace unos 5 años empezó a tener una estrategia de diversificación, ingresando a la minería. En el segmento de construcción no ha tenido una estrategia definida. El mercado de construcción es un segmento importante para atacar y actuar por el déficit de infraestructura que existe en nuestro país. Bajo este contexto, se plantea un plan de marketing para ingresar de manera más estratégica y específica a un nicho de mercado que son las constructoras y contratistas que ejecutarían los proyectos de construcción de colegios. El Mercado Potencial asciende a S/.577,500,000 nuevos soles y para el periodo de 2016 será de S/.95,200,000 nuevos soles y se espera captar en un periodo de 5 años S/.26,866,223 nuevos soles. Uno de los objetivos del Plan de Marketing es generar notoriedad y posicionar a la firma como una empresa rápida, ágil y confiable: “Rapidez y Confianza a su Servicio”. A nivel de estrategia de productos se incorporarán productos requeridos por los clientes y que no sean parte de su cartera actual. Se desarrollarán paquetes promocionales personalizados combinando productos de alta rentabilidad y los de menor rentabilidad (Cables) de acuerdo a cada cliente. A nivel de distribución se buscará contar con el stock necesario en sus sedes de Lima, Arequipa y Trujillo, así como simplificar y agilizar el proceso de reparto. La estrategia de comunicación buscará dar a conocer a Promoter mediante medios especializados como la Revista Constructivo y la Revista Construcción e Industria. La estrategia comercial pretende captar fuerza de venta especializada en el sector y de formación eléctrica, además de brindarle acceso a información para que pueda dirigir mejor sus esfuerzos comerciales, entre ellos el Portal del Pronied que contiene: Obras educativas, montos de inversión y empresas constructoras adjudicadas. La estrategia de Logística será mantener los niveles de eficiencia en el despacho para seguir atendiendo los pedidos en menos de 24 horas. La estrategia comercial buscará tener en cuenta la Unidad de Toma de decisiones en la constructora y contratistas y tener acercamientos diferenciados para los prospectos de compras / logística y para los ingenieros eléctricos / jefes de proyectos. La estrategia para gestionar la relación con el cliente: será contar con una base de datos con información de los clientes. Monitorear la calidad del servicio brindado; realizar mejoras en los procesos. Se organizarán charlas técnicas con especialistas (Co-participación de las empresas fabricantes). La inversión requerida para el proyecto es de S/.274,490. Como resultado un VAN Financiero de S/.740,343 y una TIR de 77%.