Gestión de competencias de las unidades de apoyo y su impacto en el valor estratégico de una compañía del sector comercial farmacéutico

Abstract

La presente tesis plantea que a través de la gestión de competencias se logra un impacto positivo en el valor estratégico de una Compañía del sector comercial farmacéutico, ya que el desarrollo de las competencias de los colaboradores y líderes de una Empresa tienen influencia en la materialización de su ventaja competitiva. Este fundamento surge ante la importancia que tiene para una Compañía el cumplimiento de su misión, de sus objetivos, a través de una serie de estrategias empresariales y funcionales que no sólo dependen de las Áreas comerciales o Unidades Estratégicas de Negocios, sino también depende de las Unidades de soporte, denominadas Unidades de Apoyo Corporativo. A fin de evidenciar la hipótesis propuesta, presentamos el caso de una Empresa del sector comercial farmacéutico ubicada en el puesto N° 25 de participación de mercado total, que tiene como principal objetivo incrementar su participación de mercado a través de una estrategia comercial que consiste fundamentalmente en fortalecer sus relaciones comerciales a través de sus visitadores médicos y líderes comerciales, así como conocer de cerca las exigencias de sus clientes; elementos de gran importancia como también lo es contar con un sistema operativo (responsabilidad de las Unidades de Apoyo Corporativo) eficiente que respalde cada una de las actividades de la Empresa en mención. En la tesis se detalla el diagnóstico realizado a las Unidades de Apoyo Corporativo (cinco) a partir de los resultados de la encuesta de clima laboral, que evidencia las oportunidades de mejora que existen, así como la ausencia de líderes que con su influencia inspiren a sus colaboradores en el logro de los objetivos planteados y que logren colaboradores motivados y comprometidos con la Empresa. Se muestra cómo las actividades de las Unidades de Apoyo Corporativo contribuyen a las estrategias de la Empresa, se identifican sus objetivos y las competencias consideradas de relevancia para el colaborador o líder que desempeña un cargo dentro de las Unidades de Apoyo Corporativo seleccionadas. A partir del nivel de cumplimiento de los objetivos planteados para las Unidades de Apoyo Corporativo seleccionadas: Nuevos Negocios y Administración y Finanzas, se identifican oportunidades de mejora que incluyen la necesidad de desarrollo o reforzamiento de las competencias (habilidades blandas y técnicas) relevantes, así como otras medidas de acción que contribuyen a maximizar las posibilidades de éxito de la Empresa materia de estudio. Cada una de las propuestas de valor en respuesta a los problemas identificados en el diagnóstico, están orientados a cubrir las falencias que existen en la Empresa, al no destinar recursos económicos en beneficio del desarrollo o reforzamiento de las competencias requeridas para que las Unidades de Apoyo Corporativo contribuyan con la estrategia empresarial. En el análisis económico – financiero se detalla la inversión requerida para la implementación de las propuestas de valor, así como los beneficios esperados en un horizonte de cinco años (para evaluar el proceso de cambio que conlleva la implementación de las propuestas de valor). Los resultados demuestran que se recuperará la inversión realizada, sustento para que la Alta Gerencia considere la implementación de la gestión por competencias, como una herramienta que permita reorientar los recursos hacia aquello que realmente impacte en el valor estratégico de una Empresa. Identificando las necesidades de reforzamiento de capacidades del personal, en beneficio del alcance de los objetivos la Empresa.