Mejora del proceso de venta a través del tele agendamiento de citas para una central de riesgos
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Guerrero Vásquez, Gustavo SergioIssue Date
2017-10-26
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Villafuerte Rivera, A. A. (2013). Mejora del proceso de venta a través del tele agendamiento de citas para una central de riesgos. Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). Retrieved from http://hdl.handle.net/10757/622787Abstract
En el presente trabajo de tesis se determinó cómo mejorar la productividad de una empresa perteneciente al rubro de central de riesgo. Para ello, se partió con la identificación de tres factores críticos: mala planificación del presupuesto, deficiencias con el proceso de ventas y deficiencias con el proceso de cobranzas. Luego de realizar el análisis, se determinó que la deficiencia con el proceso de venta era el problema más crítico. Al realizar el análisis del proceso de ventas, así como sus subprocesos: prospección, contacto, cita, negociación y cierre; se determinó que existían ineficiencias al momento de realizar el contacto con los clientes. Para lograr mejorar eficiencia y efectividad del proceso de ventas a través del subproceso de citas, se utilizó un modelo piloto de tele agendamiento de citas para identificar a los potenciales clientes y agendarles citas a través de un servicio outsourcing, a fin de brindar dicho INPUT al proceso de venta, logrando que el vendedor se concentre en los sub procesos más importantes como el de negociación y cierre. Con el presente trabajo se concluyó que al introducir un modelo de Tele Agendamiento de Citas para reforzar el proceso de ventas se decidió acertadamente por los resultados obtenidos, ya que pudo mejorar la eficiencia de los vendedores y se incrementó las ventas en la empresa. Asimismo, con el piloto realizado se logró obtener una utilidad adicional anual de 136, 835 soles sólo por las ventas adicionales con el modelo de Tele Agendamiento de citas.The current work of thesis shows how to improve a company’s productivity belonging to the risk center. For that, it began with the identification of the three critical factors of the company: poor budget planning, deficiencies with the sales process and deficiencies with the collection process. When performing the analysis of the sales process, as well as its sub processes: prospecting, contact, appointment, negotiation and closing; it was determined that there were inefficiencies when making contact with customers. In order to improve the efficiency and effectiveness of the sales process through the sub-process of appointments, a pilot model was used to perform the outsourcing of tele appointment scheduling, in which contact and appointment of the potential customers were made independently, in order to provide this INPUT to the sales process, making the seller concentrate on the most important sub processes such as negotiation and closing. With the present work, it was concluded that when introducing a model of tele appointment scheduling to reinforce the sales process, the results were correctly decided, since it was possible to improve the efficiency of the salesmen and increased the sales. Also, with the pilot performed an additional annual profit of 136, S/. 835 for the additional sales with the model of tele appointment scheduling was obtained.
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